Onderhandelen begint met goede argumenten

Als ondernemingsraad, cliëntenraad of personeelsvertegenwoordiging zit je regelmatig aan tafel met de bestuurder. Als je resultaten wil boeken moet je goede argumenteren gebruiken om de bestuurder te overtuigen. 

Er zijn verschillende soorten argumentatie. Kennis van deze soorten is belangrijk om argumenten bij anderen te kunnen herkennen en er adequaat op te kunnen reageren. Je hebt bijvoorbeeld enkelvoudige argumentatie (het standpunt wordt ondersteund door slechts één argument), meervoudige argumentatie (er zijn meer argumenten), nevenschikkende argumentatie (er zijn meer argumenten die van elkaar afhankelijk zijn) en onderschikkende argumentatie (argumenten om je argument te ondersteunen). Een paar tips om deze vormen effectief in te zetten: 

• Een goed argument sluit vaak aan bij wat de ander belangrijk vindt. Die ander is gemakkelijker te overtuigen als jouw goede argument aansluit bij zijn of haar doelen en belangen. 

• Maak gebruik van objectieve bronnen om je standpunt te onderbouwen. Bijvoorbeeld met cijfers uit de branche of uit wetenschappelijk onderzoek. 

• Maak gebruik van je rol als autoriteit. Een OR, cliëntenraad of PVT is de autoriteit van de achterban. Jullie weten immers wat er leeft. Maak daar gebruik van. 

• Bereid je argumentatie goed voor. Maak ter voorbereiding bijvoorbeeld een argumentatiestructuur. Dat is een boomstructuur waarin je bovenin formuleert wat je standpunt is. Vandaaruit lopen er verschillende ‘takken’ naar de argumenten die het standpunt onderbouwen. Kijk kritisch naar de formulering van je standpunt en argumenten. Beoordeel vervolgens of het verband ertussen logisch en begrijpelijk is. Zo kan je veel kritische vragen of aanvallen voor zijn. 

• Als je begint met een argument, hou het dan kort. Als je heel veel tijd nodig hebt om een punt te maken dan ben je minder geloofwaardig dan wanneer je kernachtig je argument kan formuleren. 

• Gebruik persoonlijke ervaringen om je punten te onderstrepen. Dat maakt vaak indruk en persoonlijke ervaringen zijn moeilijker te weerleggen. 

• Als de ander reageert, schrijf dan zijn argumenten op. Je kan er dan later puntsgewijs op reageren. 

• Je krijgt in de discussie soms kritiek. Neem de kritiek nooit persoonlijk op, en laat je emoties niet meespelen bij de argumenten die je aandraagt. Dat maakt ze minder sterk.  Het zijn de zakelijke argumenten die de doorslag moeten geven. 

Hoe beter je onderhandelt, hoe meer je kan bereiken voor je achterban. Wil je ook beter leren onderhandelen, volg dan de Training effectief onderhandelen voor de OR.